做自助售賣機行業，給大家6點建議，可以在自助售賣機行業更好立足

發布時間：2018-12-23 作者：

無人零售近來風頭正勁，一般而言，目前無人零售業態大體可分為三種形式，即無人便利店、自助售賣機及無人貨架，其中自助售貨機因其在模式、便攜及安全性上均達到較佳的平衡，因而頗受業界關注與重視，發展一直在穩健提升。

目前，國內售貨機多數投放在經濟較為發達的地區，無論是從絕對數量還是布局密度(一臺售貨機涵蓋的人數)，與歐洲、美國及日本等發達國家及地區相比均相差甚遠，如果將售貨機布局密度定為120(即一臺售貨機涵蓋人數為120。)，按發達地區人數3.5億計算的話，市場容量大致在290萬左右，而目前自動售貨機已布局的點位不超過20萬，也就是說整個國內市場起碼還需要270萬臺以上的售貨機去填補空白，整個市場前景廣闊!

與機遇伴隨而生的則是挑戰。自動售貨機市場如此廣泛的前景，勢必會引得行業朋友紛紛加入，后續的競爭加劇成必然，冒然涉入很可能換來一場竹籃打水，因此，在真正入局售貨機行業前，這6大方面不得不首先想清楚。

1、自助售貨機的優勢

相對傳統門店而言，自助售貨機的優勢主要體現在租金及人力成本上，租金及人力這兩項成本成為了當下實體零售的通病，而且這兩項成本幾乎會一直上漲，下降的可能性很少。

自助售貨機相對傳統門店而言，由于其模式較輕(投資很少)，方便更加密集的進行布局，因此其離消費者的距離更近，能更便利地滿足消費者的即時性需求。

一般而言，自助售賣機占地面積很少，點位租金相對低很多;同時對人力的需求也非常低，事實上，如果運營者在經營連鎖門店的同時運營自助售貨機，這時優勢就會更加明顯，可在不增加人手的情況下，同時運營自助售貨機業務，幾乎可實現0人力成本下的開源，實現24小時不間斷營業的同時，實體門店無法完成的銷售任務，自助售貨機可幫忙減壓代銷。

此外，自助售貨機的盈利點已不僅僅在于商品的進銷差上，在加持了數字化技術之后的自助售貨機系統，其屏幕所播放的廣告，結合大數據技術后的定點精準營銷等亦成為其重要的盈利來源。

2、如何尋找合適網點?

投放網點的選擇在很大程度上決定了自助售貨機的盈利情況。自助售貨機網點選擇的基本原則是實現渠道的拓展，更重要的是收割實體店的空白，而非與其競爭，二者更多是配合，而非并駕。

目前，自助售貨機一般布局在人流量大的公共區域內，比如地鐵站、學校、醫院、工廠等，據資深業內人士透露，如果從營收及利潤來進行劃分的話，布局的網點大體可依次分為三類，一是定位于工廠、醫院及學校的網點;二是定位于旅游景點、交通站點及寫字樓;三是定位于居民社區、小型寫字樓及辦公室等。

當然上述所講的規則只是在大體的情況下，具體到某個特定的點位時，還需要對點位周邊的環境進行分析，比如是否還有同類競品，包括小賣鋪、小商店及其他自助售貨機等，基本原則就是讓自助售貨機的目標群在點位附近的可選擇性盡量少了。

此外還需要注意的就是售貨機的選擇，不同的場景需要匹配適合的售貨機，以避免浪費，因為不同類型的售貨機，后續的使用成本與運營成本不同，不恰當的選擇會造成不必要的浪費。

3、商品的定價策略

正如前述所言，自助售貨機在租金及人力成本上相對傳統門店具備優勢，也就是說它的成本相對更低，那么它所售賣的商品定價理當能更低，其實沒這么簡單。首先由于自助售貨機的sku不多，其整體的銷售規模不會很大，扣除日常的必要開銷(電費、運營費等)，能否盈利尚且未知。

因此，在國內多數場景下的自助售貨機內的產品價格，往往價格較高，如果從經濟學的角度來解釋這種想象就很好理解了，這是顧客為產品的便利性買單，但如果從長遠來看，自助售貨機內的產品定價應當與傳統渠道相當甚至更低，因為多數售貨機內的產品都屬于低價商品，其價格的高低通常很容易被消費者感知，因此定個合適的價格是非常有效的獲客手段，這個時候，運營能力就顯得至關緊要了。

4、如何優化選品?

對于自助售貨機的選品問題，傳統的做法是首先要了解網點周邊的消費者需求，再結合自身的優勢進行相關產品的布局。所謂的了解網點周邊的消費者需求是一個較為寬泛的說法，與真正的事實往往會存在出入，這個時候該怎么做呢?

此時就需要依靠大數據技術了，其可持續不斷地優化產品選型，通過對來自監控、支付等系統所收集到的消費數據進行分析、挖掘，可準確獲取途徑售貨機的人流量、人員構成(男女比例、不同年齡層次構成比例)、商品的銷量統計等數據，找出售貨機的目標人群，分析出他們的購物喜好，進行更加準確的商品投放，需要說明的是，這個過程是動態的、持續不斷地進行，以確保商品的高流動性。

5、如何選擇合適的運營與維護方式?

對于自助售貨機后期的運營與維護，不同的經銷商會有不同的做法，一些經銷商更多會考慮人工成本，將后續的進貨、維護等工作交由銷售人員去做，當然前期對銷售人員的相關培訓則必不可少，此種方式在規模較小時尚可應對，一旦點位規模鋪開，對銷售人員的壓力可想而知，因此，規模不大時，此方法不失為一良策。

一旦自助售貨機點位規模鋪開的話，專門的維護運營團隊則顯得十分必要，需要提及的是，自助售貨機后臺遠程管理系統是必不可少的，確保能全面掌握售貨機的實時銷售情況。

6、成本回收及盈利期多長?

目前，我國自動售貨機的平均壽命為5-6年左右，如果后期維護得當，其使用壽命會更長，因此，如想更好地盈利，維護必不可少，比如避免風沙、雨淋及日曬等，甚至可為設備購買保險等。

至于成本回收期，在與一專做酒店自助售貨機的朋友聊天時其透露，其10格自助售貨柜的月平均銷售額在300元左右，柜子的成本在1000元左右，扣除酒店分成后的毛利率平均在50%左右，由此大致推測出成本回報周期在8-12月之間，這是在酒店這種相對毛利率較高的情況下。

目前，國內自助售賣機市場正處于增量發展階段，市場的缺口很大(至少270萬臺以上的市場需求)，但冒然進入并不可取，對上述的6個方面做到心里有數后，相信會走得更遠!

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